Разовый платёж, который вносят до первого рубля выручки
Паушальный взнос — это разовая сумма, которую покупатель франшизы платит правообладателю на входе, ещё до того как откроет точку и заработает первый рубль. По рынку он колеблется в широком диапазоне: у нишевых франшиз это несколько десятков тысяч рублей, у сетей с раскрученным брендом — от миллиона и выше, а часть франчайзеров и вовсе обходится без него, зарабатывая на периодических отчислениях.
Платёж единовременный, и это его главная особенность. В отличие от роялти, которые франчайзи отдаёт помесячно весь срок работы, паушальный взнос вносится один раз — за сам факт допуска в сеть: право работать под чужим брендом, получить отлаженную бизнес-модель и стартовую поддержку. Отсюда и главный вопрос покупателя: за что конкретно берут эту сумму, из чего она складывается и вернут ли деньги, если сотрудничество не сложится.
Юридически термина «паушальный взнос» в законе нет. Договор, по которому продают франшизу, называется договором франчайзинга, а Гражданский кодекс — договором коммерческой концессии (гл. 54 ГК РФ). Вознаграждение правообладателя по ст. 1030 ГК РФ может выплачиваться «в виде фиксированных разовых и (или) периодических платежей». Разовый фиксированный платёж на практике и называют паушальным взносом, периодический — роялти.
Что входит в паушальный взнос
Состав взноса определяет договор, и он различается от сети к сети. Но набор компонентов, за которые платит франчайзи, в большинстве франшиз повторяется.
Основа — право использовать средства индивидуализации правообладателя: товарный знак, логотип, фирменный стиль, коммерческое обозначение. Именно ради узнаваемого бренда покупатель и заходит во франшизу. По ст. 1027 ГК РФ правообладатель предоставляет пользователю комплекс исключительных прав, куда входят товарные знаки, знаки обслуживания, коммерческие обозначения и секреты производства (ноу-хау).
Вторая крупная часть — передача бизнес-модели и ноу-хау: стандарты работы, регламенты обслуживания, рецептуры, системы учёта и контроля качества. Франчайзи получает отработанную технологию, которая позволяет не набивать шишки стартапа, а запуститься по проверенной схеме.
Обычно во взнос закладывают и первичное обучение персонала — от онлайн-курсов до выездных тренингов на действующих точках сети, а также помощь с запуском: подбор и оценку помещения, дизайн-проект, поддержку на старте. Чем полнее пакет поддержки, тем выше обоснованная цена входа.
От чего зависит размер и как его считают
Единой ставки паушального взноса нет: сумму назначает правообладатель, а покупателю остаётся оценить, адекватна ли она. На размер влияют несколько факторов.
- Сила бренда. Франшиза сети с устойчивой репутацией и готовым спросом стоит дороже предложения начинающего франчайзера — покупатель платит за снижение риска и быстрый выход на окупаемость.
- Объём передаваемых прав и поддержки. Эксклюзив на территорию, доступ к запатентованным решениям, комплексное обучение поднимают цену относительно базового пакета со стандартами «на бумаге».
- Рынок и география. Право открыть точку в городе-миллионнике оценивают выше, чем в небольшом регионе; часть сетей вводит тарифы по категориям населённых пунктов.
- Конкуренция между франчайзерами. В насыщенных нишах взносы ниже — сети борются за партнёров условиями; в уникальных или защищённых патентами направлениях ценовая политика жёстче.
Со стороны франчайзера сумму обосновывают одним из трёх подходов. Затратный метод считает фактические расходы на подготовку партнёра (адаптация документации, обучение, командировки, маркетинг запуска) плюс прибыль. Он прозрачен, но не отражает рыночную ценность бренда и занижает стоимость сильных франшиз.
Сравнительный метод отталкивается от взносов конкурентов и аналогичных франшиз в отрасли. Прост в применении, но упирается в закрытость реальных условий сделок.
Метод освобождения от роялти — подход профессиональных оценщиков: размер взноса выводят из приведённой стоимости выгод, которые франчайзи получит от бренда и технологий за прогнозный период. Он экономически обосновывает цену и незаменим, когда взнос нужно защитить документально — при сделке между взаимозависимыми лицами или при внесении франшизы в уставный капитал. Логика та же, что при расчёте ставки роялти: стоимость права выводится из будущего денежного потока, который это право приносит.
Воспользуйтесь нашим поиском ставок роялти по 1 000+ продуктов и отраслей для расчёта лицензионных платежей, оценки и договоров.
Перейти в сервис →Паушальный взнос и роялти: чем отличаются
Оба платежа идут одному правообладателю по одному договору, но природа у них разная. Паушальный взнос — плата за вход, роялти — плата за постоянное участие в сети. Их часто путают, а от соотношения зависит вся экономика франшизы: высокий взнос при низких роялти или наоборот.
| Параметр | Паушальный взнос | Роялти |
|---|---|---|
| Периодичность | Разовый платёж на входе | Регулярные платежи весь срок договора |
| За что платят | Допуск в сеть: бренд, бизнес-модель, обучение, запуск | Текущее использование бренда и поддержку сети |
| Форма по ст. 1030 ГК РФ | Фиксированный разовый платёж | Периодический платёж, % от выручки или наценка |
| Учёт у франчайзи | Расходы будущих периодов (сч. 97), списание по сроку | Текущие расходы периода (сч. 20/26/44) |
| Налог на прибыль | Распределяется равномерно по сроку договора | Прочие расходы, пп. 37 п. 1 ст. 264 НК РФ |
| Возврат | По общему правилу не возвращается | Не возвращается за отработанный период |
Роялти обычно устанавливают процентом от выручки, фиксированной суммой или комбинированно; встречаются модели, где вместо роялти франчайзер зарабатывает на обязательных закупках товара у головной компании. Разбор ставок, форм и порядка расчёта регулярных отчислений — в материале о том, что такое роялти и как их рассчитать.
Почему без регистрации в Роспатенте взнос под ударом
Здесь проходит граница между надёжной франшизой и рискованной. Предоставление права по договору коммерческой концессии подлежит государственной регистрации в Роспатенте — это прямое требование ст. 1028 ГК РФ. Регистрируют не сам договор, а именно предоставление права использования комплекса исключительных прав.
Последствие несоблюдения жёсткое: при отсутствии регистрации предоставление права считается несостоявшимся. Для франчайзи это означает, что юридически он не получил того, за что заплатил паушальный взнос, — а значит, у платежа пропадает основание.
Частая ошибка покупателя франшизы: внести паушальный взнос по подписанному, но не зарегистрированному договору. Пока предоставление права не прошло Роспатент, право использования бренда считается не переданным — и уплаченную сумму суд может расценить как неосновательное обогащение франчайзера.
Отдельный риск — когда у франчайзера нет действующего товарного знака или знак зарегистрирован не на те классы, под которыми работает сеть. Проверить, зарегистрирован ли бренд и на кого, стоит до подписания договора и уплаты взноса — иначе покупатель платит за бренд, права на который правообладатель не может передать.
Онлайн поиск товарных знаков бесплатно
За 1 минуту проверьте, свободно ли ваше название. Актуальная база Роспатента с фильтрами по видам деятельности.
Перейти к поиску →Бухгалтерский учёт паушального взноса
Порядок учёта зависит от того, с какой стороны договора стоит организация — франчайзи (пользователь) или франчайзер (правообладатель).
У франчайзи
Паушальный взнос — это расход на приобретение права использования чужой интеллектуальной собственности. Поскольку право работает весь срок договора, взнос нельзя списать разом: его учитывают как расход будущих периодов на счёте 97 и списывают равномерно на протяжении срока действия договора. Полученный в пользование комплекс прав отражают за балансом (счёт 012), так как исключительные права остаются у правообладателя.
| Операция | Проводка |
|---|---|
| Уплачен паушальный взнос | Дт 97 — Кт 60 (76) |
| Учтён входной НДС (если франчайзер — плательщик НДС) | Дт 19 — Кт 60 |
| Комплекс прав принят на забалансовый учёт | Дт 012 |
| Часть взноса списана на расходы периода | Дт 20 (26, 44) — Кт 97 |
| Начислены и уплачены роялти | Дт 20 (26, 44) — Кт 60 |
Альтернатива — признать право использования нематериальным активом, если оно отвечает критериям признания НМА по ФСБУ 14/2022. Тогда взнос капитализируют и амортизируют в течение срока полезного использования. Выбранный порядок закрепляют в учётной политике.
У франчайзера
Для правообладателя паушальный взнос — доход. Если он относится к нескольким периодам (а так и есть — право предоставлено на срок договора), его признают доходом будущих периодов на счёте 98 и переносят в выручку постепенно, по мере исполнения обязательств.
- Получен паушальный взнос: Дт 51 — Кт 98.
- Часть взноса признана доходом периода: Дт 98 — Кт 90 (91).
- Начислен НДС с взноса: Дт 90 — Кт 68.
Ошибка в определении периода признания дохода или расхода прямо искажает финансовый результат и налоговую базу, поэтому срок договора и график списания фиксируют с самого начала.
Налоги: как учитывать взнос и роялти
В налоговом учёте паушальный взнос и роялти разводят так же, как в бухгалтерском — по признаку разовости.
Паушальный взнос у франчайзи на общей системе относят к прочим расходам, связанным с производством, но списывают не сразу: поскольку он относится к нескольким периодам, расход распределяют равномерно в течение срока действия договора (п. 1 ст. 272 НК РФ). Роялти — это периодические платежи за пользование правами на средства индивидуализации, их прямо относят к прочим расходам по пп. 37 п. 1 ст. 264 НК РФ в периоде, к которому они относятся.
Важное условие вычета: расходы по франшизе франчайзи вправе учесть только после государственной регистрации предоставления права в Роспатенте. Пока регистрации нет, у налогоплательщика нет и подтверждённого основания расхода — это ещё одна причина не платить взнос по незарегистрированному договору.
У франчайзера паушальный взнос и роялти формируют облагаемый доход по мере признания в учёте; на суммы начисляется НДС, франчайзи принимает его к вычету по мере получения счетов-фактур. На упрощённой системе стороны учитывают взнос и роялти по кассовому методу — по факту оплаты, с учётом ограничений перечня расходов при УСН «доходы минус расходы».
Можно ли вернуть паушальный взнос при расторжении
Вопрос встаёт, когда бизнес не пошёл или отношения с правообладателем разладились. Базовое правило: паушальный взнос не возвращается — он покрывает уже понесённые франчайзером затраты на подготовку партнёра и допуск в сеть. Но у правила есть исключения, и держатся они на том, исполнил ли правообладатель свою часть.
Договор может сам предусмотреть частичный возврат — например, если франчайзи отказывается от него в короткий срок после подписания, за вычетом фактических расходов франчайзера. Такие условия работают ровно в том виде, в каком прописаны, поэтому порядок и размер возврата стоит зафиксировать заранее.
Полный возврат реален, когда правообладатель не исполнил встречные обязательства: не передал ноу-хау, не обеспечил обучение, скрыл, что товарный знак не зарегистрирован, или предоставление права не прошло регистрацию в Роспатенте. В этих случаях франчайзи не получил того, за что платил, и вправе требовать расторжения и возврата взноса как неосновательного обогащения. Условие договора о невозвратности взноса тут не спасает: суды взыскивают уплаченное с правообладателя, не исполнившего свою часть.
Показательно дело № А56-85594/2021: пользователь заплатил паушальный взнос 900 000 рублей, но правообладатель не согласовал адрес предприятия и не передал комплекс исключительных прав. Суд взыскал всю сумму как неосновательное обогащение, и оговорка о невозвратности взноса не помогла — раз встречное предоставление не состоялось, у платежа исчезло основание.
Ещё дальше пошёл Верховный Суд в определении по делу № А40-51724/2024. Правообладатель взял с покупателя первоначальный взнос 800 000 рублей, но товарный знак Роспатент так и не зарегистрировал, а ноу-хау и обучение франчайзи не получил. Нижестоящие суды буквально прочли пункт договора о «состоявшейся передаче прав с момента подписания» и в иске отказали. ВС акты отменил: формальная запись в договоре не освобождает правообладателя от доказывания реального исполнения — тем более когда товарный знак не зарегистрирован. Дело ушло на новое рассмотрение уже с этой позицией.
Из этой практики следует простой порядок действий до подписания договора: проверить, зарегистрирован ли товарный знак франчайзера и на те ли классы, под которыми работает сеть. Сделать это можно самостоятельно по открытым реестрам ещё до уплаты взноса — а не после того, как деньги внесены и начался спор о возврате.
Онлайн поиск товарных знаков бесплатно
За 1 минуту проверьте, свободно ли ваше название. Актуальная база Роспатента с фильтрами по видам деятельности.
Перейти к поиску →Частые вопросы
Паушальный взнос платят один раз или каждый месяц?
Один раз — на входе, при заключении договора. Ежемесячные платежи во франшизе называются роялти: это разные по природе выплаты одному правообладателю. Паушальный взнос покрывает допуск в сеть, роялти — текущее использование бренда.
Вернут ли паушальный взнос, если бизнес не пошёл?
Если правообладатель свою часть исполнил (передал бренд, обучение, ноу-хау), то по общему правилу нет — взнос компенсирует уже понесённые им затраты. Вернуть деньги реально, когда франчайзер обязательства не исполнил или предоставление права не зарегистрировано в Роспатенте: тогда суд взыскивает взнос как неосновательное обогащение даже при оговорке о невозвратности.
Нужно ли регистрировать договор франшизы?
Регистрируется не сам договор, а предоставление права использования комплекса исключительных прав — в Роспатенте, по ст. 1028 ГК РФ. Без регистрации предоставление права считается несостоявшимся, и франчайзи рискует и уплаченным взносом, и правом учесть расходы по франшизе в налоге.
Как учесть паушальный взнос в расходах?
У франчайзи на общей системе взнос учитывают как расход будущих периодов (счёт 97) и списывают равномерно в течение срока договора; в налоге на прибыль его распределяют по тому же сроку (п. 1 ст. 272 НК РФ). Роялти относят на текущие расходы периода (пп. 37 п. 1 ст. 264 НК РФ).
Читайте также:
